רשימות תפוצה במייל - השקעה לטווח ארוך בעסק שלך

מה הופך רשימת תפוצה לנכס ולא לעוד ערוץ פרסום

רשימת תפוצה היא הערוץ השיווקי היחיד שבו רשימת הלקוחות נמצאת בבעלות העסק ולא בבעלות פלטפורמה חיצונית. חשבון ברשת חברתית יכול להיסגר, אלגוריתם יכול לשנות את כללי החשיפה בן לילה, וקבוצת וואטסאפ יכולה להיחסם. קובץ הנמענים, לעומת זאת, נשאר אצל בעל העסק גם אם הוא מחליף מערכת, מחליף אתר או מחליף תחום.

הנקודה השנייה היא אופק הזמן. בניית רשימה מאפס לוקחת זמן רב, תחזוקה שלה לוקחת זמן רב עוד יותר, וחיזוק מערכת היחסים עם האנשים שברשימה הוא תהליך מתמשך שאין לו נקודת סיום. גם הכסף שמגיע מהרשימה מגיע מאוחר, אחרי שהגלגל כבר מסתובב. מי שמחפש קיצורי דרך באחד מהשלבים האלה - בדרך כלל נכשל בכולם.

בדיוק מהסיבה הזו נכון להסתכל על רשימת תפוצה כמו על נכס מניב ולא כמו על קמפיין. קמפיין נגמר ביום שבו נגמר התקציב. רשימה ממשיכה לעבוד גם בחודשים שבהם אין תקציב פרסום כלל, בדיוק כמו הבדל התפיסה שבין רווח מיידי לבין שיווק שותפים שנבנה לאורך זמן ומייצר הכנסה מצטברת.

שלב ראשון - מערכת תפוצה או ניהול עצמאי

מערכת תפוצה מקצועית מאפשרת ניהול נרשמים, משלוח אוטומטי מתוזמן וסטטיסטיקות מדויקות - ושלושת אלה לא קיימים בניהול ידני באמצעות קובץ גיליון אלקטרוני. מערכות מקובלות בישראל כמו רב מסר, וי-פלוס ואקטיב טרייל עולות כסף, ולא מעט, וזו הסיבה שחלק מהעסקים הקטנים מתחילים בכל זאת בניהול עצמאי.

מה בדיוק מפסידים בלי מערכת

משלוח המוני מתיבת דואר רגילה נחסם אצל חלק ניכר מהנמענים עוד לפני שהמסר נקרא. מעבר לחסימות, כל רישום שמגיע מטופס באתר, מקמפיין או מכנס צריך להיות מוזן ידנית לקובץ, אין אפשרות להגדיר סדרת מסרים אוטומטית לפי מועד ההרשמה, ואין דרך לדעת כמה אנשים פתחו את המסר ועל אילו קישורים לחצו. במילים אחרות, אתם משווקים בעיניים עצומות.

חובת ההסרה - הסעיף שלא ניתן לוותר עליו

כל מסר שיווקי חייב לכלול מידע או קישור להסרה מרשימת התפוצה, גם כשהניהול ידני לחלוטין. בניהול עצמאי הנוסח יכול להיות "להסרה מהרשימה השיבו למייל זה עם המילה הסרה בכותרת", והטיפול בבקשות נעשה ידנית, אחת אחת. במערכת מקצועית זה קורה אוטומטית, דרך קישור הסרה אישי שנשלח בכל מסר ומעדכן את הרשימה בלי מגע יד אדם.

מסלול מעבר הדרגתי

אפשר להתחיל בניהול עצמאי ולייבא בהמשך את הקובץ למערכת מקצועית, בלי לאבד את הכתובות שנאספו. זו הדרך ההגיונית לעסק שרק מתחיל: אוספים כתובות מהיום הראשון, גם אם הכלים ראשוניים, ומשדרגים כשהרשימה מגיעה לגודל שמצדיק עלות חודשית קבועה. ההפך - להמתין עם איסוף הכתובות עד שיהיה תקציב למערכת - הוא הפסד נקי של חודשים.

שלב שני - איך אוספים כתובות מייל בצורה חוקית

אדם יכול להיכנס לרשימת תפוצה בשתי דרכים בלבד: רישום עצמי מרצונו ובידיעתו, או השלמת פעילות עסקית מולכם. כל דרך אחרת חורגת מהכללים ופוגעת באיכות הרשימה. איסוף הכתובות הוא שלב מתמשך שמתחיל ביום הראשון ולא נגמר לעולם, ולעיתים תרצו לאסוף גם פרטים נוספים - תאריך לידה, מספר טלפון - לפי המטרות העסקיות העתידיות.

טופס הרשמה באתר

טופס הרשמה בלי מתנה בעלת ערך ממשי כמעט לא מייצר נרשמים. אם באתר יש תנועה יפה של לקוחות פוטנציאליים, הציבו טופס בולט, עדיף בחלק העליון של דף הבית ושל שאר העמודים, כך שהגולש לא יצטרך לגלול כדי לגלות שקיימת רשימה. התמורה יכולה להיות מדריך, סרטון, רשימת בדיקה או הנחה - אבל היא חייבת להיות שווה בעיני הגולש, לא בעיניכם.

קמפיינים ממומנים

קמפיין ברשת חברתית שמטרתו הרשמה לרשימה חייב להציע ערך גדול תמורת הכתובת, אחרת עלות הרשמה מזנקת. מדריך, סדרת סרטונים, קורס קצר או הנחה משמעותית למוצר שהקהל באמת רוצה - אלה ההצעות שעובדות. חשוב לזכור שהמטרה בקמפיין כזה אינה מכירה מיידית אלא הרחבת נכס שימשיך לעבוד שנים.

לקוחות שהשלימו עסקה

הכנסת לקוח לרשימה בסיום אספקת המוצר או השירות היא מותרת וחוקית, ובפועל היא מקור הנרשמים האיכותי ביותר. כדי שזה יתאפשר צריך לאסוף את כתובת המייל באופן יזום בעת העסקה, דרך טופס הזמנה או רישום באתר, ורק אחרי שהתשלום בוצע והמוצר הגיע ליעדו להוסיף את הכתובת לרשימה. בעסק אחד שמפעיל רשימה של 3,300 נמענים, כ-2,000 מהם הם לקוחות מהעבר - כלומר כשני שלישים מהרשימה נבנו מפעילות עסקית ולא מקמפיינים.

כנסים ואירועי חשיפה

השתתפות בכנס עולה כסף, וחבל לנצל אותה רק למכירה מיידית במקום גם לאיסוף פרטים. רוב בעלי העסקים שיעמדו לידכם ישווקו את המוצר שלהם וזהו. אתם יכולים להציע למבקרים להשאיר שם וכתובת מייל תמורת מתנה, הנחה חריגה או הטבה אחרת, ולצאת מהכנס עם עשרות נרשמים שכבר הביעו עניין בתחום שלכם. ההוצאה על הדוכן מתחלקת אז על פני שנים של מסרים ולא על פני יומיים של אירוע.

למה קניית רשימת תפוצה היא קיצור דרך יקר

אפשר לרכוש בכמה דקות רשימה של 10,000 כתובות ויותר, אבל הכנסת אנשים שלא נרשמו מרצונם ולא ביצעו מולכם עסקה אינה חוקית לפי חוק הספאם. סוחרי המידע גובים לפי כמות הרשומות, כך שככל שהרשימה גדולה יותר - כך ההפסד גדול יותר.

הערך של רשימה כזו נמוך עד כדי לא קיים. האנשים שבה לא ביקשו לשמוע מכם, לא מכירים את השם שלכם ולא הביעו עניין בתחום. התוצאה מגיעה מהר: כבר במסר הראשון או השני מאות אנשים מבקשים הסרה, וחלק אחר מסמן את ההודעה כדואר זבל - מה שפוגע בסיכוי שהמסרים הבאים שלכם יגיעו בכלל לתיבה הראשית.

ההשוואה מול רשימה שנבנתה נכון חדה. ברשימה אורגנית שנבנתה לפי הכללים, מסר בודד מייצר במקרה הרע 6 עד 7 בקשות הסרה על פני כמה אלפי נמענים. הנרשמים יודעים שהם ברשימה, רצו להיות בה מלכתחילה, והם קהל חם ורלוונטי.

מקור: ריכוז נתוני המדריך ונתוני העסק שהוצגו בו,

חלוקת הרשימה לקבוצות

פיצול הרשימה לקבוצות מאפשר לשלוח לכל קהל את המסר שמתאים לו, ולשלוח לכולם יחד רק כשהמסר באמת כללי. זה מתאים לרוב העסקים, גם הקטנים, וזו אחת ההחלטות שמשפיעות ישירות על שיעור ההסרות.

דוגמה מעסק בתחום מופעי הבמה למבוגרים: קיימות ארבע קבוצות - קבוצה ראשית שאליה נכנס כל לקוח בסיום הופעה, קבוצת דוברי אנגלית שמקבלת מסרים נפרדים, קבוצת מפיקים, וקבוצת נרשמים שהגיעו דרך האתר. ההיגיון פשוט. לנרשמים מהאתר, שאינם לקוחות ולא מכירים את בעל העסק אישית, פונים אחרת מאשר ללקוחות שכבר ראו הופעה. לקבוצת המפיקים - בעלי עסקים לאירועים שמזמינים הופעות - פונים בכלל עם תכנים אחרים לגמרי.

החלוקה אינה מסבכת את העבודה אלא מפשטת אותה. כשיש מסר כללי שכדאי שכולם יקבלו, שולחים אותו לכל הקבוצות בלחיצה אחת. כשיש מסר שרלוונטי לקהל אחד בלבד, שאר הרשימה לא נחשפת להצפה מיותרת.

מסרים אקטואליים מול מסרים כלליים

ההבחנה בין מסר אקטואלי למסר כללי היא מה שמאפשר להפעיל סדרה אוטומטית שעובדת גם כשאתם לא ליד המחשב. מסר אקטואלי מתאים לשליחה כאן ועכשיו בלבד - ברכת חג, עדכון על מבצע מוגבל בזמן, הודעה על אירוע קרוב. מי שיצטרף לרשימה אחרי שנשלח מסר כזה לא יראה אותו לעולם, וזה בסדר גמור.

מסר כללי הוא כל תוכן שאינו תלוי תאריך: סרטון מעניין שקשור לעסק, מידע מקצועי, סיפור מהשטח, תמונה חריגה. מסר כזה רלוונטי לכל נרשם בכל זמן, ולכן אפשר להגדיר שהוא יישלח אוטומטית זמן מסוים אחרי ההצטרפות.

כך זה עובד בפועל באחד העסקים: כל נרשם מקבל מסר כללי בהפרשים של 30 יום - חודש אחרי ההרשמה, חודשיים אחרי, שלושה חודשים אחרי, וכן הלאה, בסך הכל 15 מסרים בסדרה. במקביל, כשמגיע חג או אירוע מיוחד נשלח מסר אקטואלי לקבוצות הרלוונטיות. כשמסר כללי נשלח ידנית לכלל הרשימה, מגדירים שהוא לא יישלח שוב אוטומטית לאותם אנשים, כדי שלא יקבלו אותו פעמיים.

מקור: ריכוז נתוני המדריך,

שלב שלישי - על מה כותבים ובאיזו תדירות

המסרים הם המהות של הרשימה, וגם הם שלב מתמשך שלא נגמר לעולם. השאלה שחוזרת אצל כמעט כל בעל עסק היא מה בכלל כותבים, ובאיזה קצב.

תדירות - הגבול העליון והתחתון

הכלל המעשי: לכל היותר אחת לשבועיים, לא פחות מאחת לחודשיים, ובשגרה בערך פעם בחודש. מי ששולח מסר בתדירות נמוכה מאחת לחודשיים מפספס את כל הרעיון, כי הנמענים כבר לא זוכרים מי שלח. מי ששולח יותר מאחת לשבועיים מייצר עומס שמוביל להסרות.

יש חריג אחד ברור: רשימה שמשמשת כחלק ממשפך שיווקי ממוקד, שבו המטרה היא מכירה חד פעמית. במקרה כזה - למשל אדם שהתעניין בקורס דיגיטלי, השאיר מייל אבל לא השלים רכישה - אפשר לשלוח אפילו מסר ביום, כי תפקיד המסרים הוא לדחוף לסיום הרכישה בחלון זמן קצר. ברשימת תפוצה סטנדרטית זה היה נחשב הצפה.

העיקרון החשוב ביותר - לא למכור

אנשים ברשימה אינם שק חבטות של מבצעים, ומסר שיווקי טהור אחת לשבועיים ירוקן את הרשימה. הם רוצים מידע מעניין, תמונה שמושכת את העין, סיפור אישי או תוכן מתוחכם - לא "בואו לקנות אצלי, אני זול ואני טוב". זה לא שאסור לשלוח הנחה, מבצע או הזמנה לעסק, אבל זה צריך לקרות אחת לכמה מסרים, כשיש סיבה אמיתית.

דוגמה למסר שעובד

מסר שמבקש עזרה אישית מהנמען מייצר אינטראקציה גבוהה בהרבה ממסר שמבקש ממנו לקנות. נניח חנות בגדים ששולחת מסר בכותרת "זקוקה לעזרתכם, איזה בגד יפה יותר?". בגוף המסר שתי תמונות של אותה דוגמנית באותו בגד, אחת באדום ואחת בצהוב, ולידן הטקסט: "קרן, איזו גרסה לדעתך יפה יותר? אני רוצה להזמין כמות גדולה של הבגד הזה ולא מצליחה להחליט". מערכות תפוצה מאפשרות שימוש בפרמטרים, כך שהשם משתנה בכל מייל לפי פרטי ההרשמה.

המסר הזה מגייס את הנרשם, מעלה את העסק לתודעה שלו, מסקרן אותו ומפעיל אותו. סביר שכעשירית מפותחי המסר גם ישיבו, ואז אפשר להמשיך את השיחה: "תודה! בכמה לדעתך היית קונה בגד כזה?". חלק לא קטן מהמשיבים יחשבו שהפנייה הייתה אישית מלכתחילה - וזו בדיוק המהות של רשימת תפוצה, פיתוח מערכת יחסים אמיתית עם הלקוחות.

לצד זה אפשר לשלוח ברכת חג עם תמונה מעניינת, או איחול ליום הולדת - זה דורש שתאריך הלידה יופיע בפרטי ההרשמה ושמישהו יבדוק כל יום מי חוגג, ואפשר אפילו לצרף הנחה ייעודית לכבוד היום. הכלל הוא שהרשימה לא תהפוך לקרנבל של שיווק ישיר, אחרת התוצאה היא נטישות, הסרות, או פשוט אנשים שמפסיקים לפתוח.

למה דווקא מייל ולא רשת חברתית או וואטסאפ

מייל אינו תחליף לערוצים האחרים אלא הבסיס שלהם, ומי שמשווק ברשתות חברתיות ובוואטסאפ בלי רשימת תפוצה - מדלג על השכבה התחתונה. אין כאן "או", יש כאן "וגם". עדיין, סדר העדיפויות משנה.

הנתונים ההשוואתיים ברורים. בעולם חיים כ-8 מיליארד בני אדם, וקיימות כ-3 מיליארד כתובות מייל. גם אחרי קיזוז של אנשים שמחזיקים כמה כתובות, מדובר בכרבע מאוכלוסיית העולם. כל רשת חברתית דורשת כתובת מייל לצורך הרשמה, כלומר המייל נמצא בבסיס של כל שאר הערוצים. אנשים גם נוטים למסור כתובת מייל או להירשם כעוקבים הרבה יותר בקלות מאשר למסור מספר טלפון או כתובת מגורים, וזו נקודה מהותית מול וואטס אפ עסקי שמחייב מספר טלפון פעיל.

מי שולט בחשיפה

ברשת חברתית הפלטפורמה קובעת כמה אנשים יראו את התוכן, ובמייל ההחלטה בידי השולח והנמען בלבד. פוסט או סטורי אורגני מגיעים לכ-5 אחוזים בלבד מסך העוקבים, כי הרשתות רוצות לגבות תשלום עבור חשיפה של 70 עד 80 אחוזים מהעוקבים. לכן הטענה ששיווק ברשת חברתית אינו עולה כסף היא טעות קלאסית - היא נכונה רק למי שאסף עשרות ומאות אלפי עוקבים, כך שגם 5 אחוזים הם עדיין קהל גדול.

ברשימת תפוצה שנאספה כראוי, ושהמסרים בה מעניינים ולא מציקים, שיעור הפתיחה הוא כ-20 אחוז. במייל אין מתווך שמחליט אם המסר יגיע - למעט סינון דואר זבל או תקלה טכנית, המסר מגיע לתיבה, והנמען הוא זה שמחליט אם לפתוח. גם נמען שמחליט למחוק ראה את השם שלכם ואת הכותרת, כלומר נחשף חלקית.

איכות הקריאה והסטטיסטיקה

מייל נקרא בריכוז גבוה יותר, כי סביבו אין פוסטים נוצצים שמתחרים על תשומת הלב באותו מסך. ברשת חברתית מעל ומתחת לתוכן שלכם יש תכנים אחרים, לעיתים מוצגים בו זמנית. בתיבת הדואר המסר עומד בפני עצמו, והוא גם נתפס כאישי וישיר יותר, במיוחד כשנעשה שימוש בשם הנמען.

ההבדל האחרון הוא המדידה. מערכת תפוצה מראה כמה נמענים פתחו, כמה לחצו, על אילו קישורים בדיוק, לכמה אנשים המסר הגיע ולכמה לא. בהודעות טקסט ובוואטסאפ הסטטיסטיקה לוקה בחסר עד כדי לא קיימת, וברשתות החברתיות היא בעלת ערך נמוך יחסית. עבור מי שמנהל תקציב שיווק - זה ההבדל בין החלטה מבוססת נתונים לבין ניחוש, בדיוק כמו ההבדל בין מדידת הכנסות מדויקת בגוגל אדסנס לבין הערכה גסה.

מקור: ויקיפדיה בעברית, ערך דואר אלקטרוני - https://he.wikipedia.org/wiki/דואר_אלקטרוני, לצד ריכוז נתוני המדריך.

תרגיל חשבוני - כמה שווה רשימה של 3,000 נמענים

רשימה של 3,000 נמענים בשיעור פתיחה של 20 אחוז מייצרת כ-600 קוראים בכל מסר, ללא תשלום נוסף לפלטפורמה כלשהי. 600 אנשים שקוראים ברצינות, מתעניינים ונזכרים בעסק - זה ערך שקשה להשיג בערוץ אחר באותו מחיר.

כדי להמחיש את סדר הגודל, הנה תרגיל חשבוני להמחשה בלבד, לא נתון שוק: אם מתוך 600 הקוראים רק אחוז אחד יוצר פנייה עסקית, מדובר ב-6 פניות מכל מסר. אם עסקה ממוצעת בעסק היא 1,500 שקלים ורבע מהפניות נסגרות, מדובר בכ-2,250 שקלים ממסר בודד, בעסק שמעולם לא שילם על חשיפה. שנים עשר מסרים בשנה, בקצב של אחד בחודש, מייצרים בתרחיש הזה כ-27,000 שקלים. המספרים האלה משתנים לחלוטין בין ענף לענף, והם מוצגים כדי להראות איך מחשבים - לא כהבטחה.

אותו חישוב הפוך מסביר גם למה רשימה שנקנתה היא הפסד. אם 10,000 כתובות נרכשו לפי תעריף לרשומה, ומאות מבקשים הסרה כבר במסר הראשון, הרשימה שנותרה קטנה מרשימה אורגנית של כמה מאות אנשים שנבנתה במשך שנה - ואיכותה נמוכה בהרבה.

מקור: חישוב אריתמטי על בסיס שיעור הפתיחה שהוצג במדריך,

טעויות נפוצות שמרוקנות רשימה טובה

רוב הרשימות לא נכשלות בגלל גודל אלא בגלל התנהלות - יותר מדי מכירה, פחות מדי קביעות, ואפס פילוח. אלה הטעויות שחוזרות שוב ושוב אצל עסקים קטנים ובינוניים.

• שליחה רק כשיש מבצע. הנמענים לומדים שכל מסר הוא בקשת כסף, ומפסיקים לפתוח.
• היעלמות של חצי שנה ואז חזרה פתאומית - נמען שלא שמע מכם חודשים רבים כבר לא זוכר איך הגיע לרשימה, והסיכוי שיסמן דואר זבל עולה.
• שליחת אותו מסר לכל הרשימה כשחלק ממנה לקוחות ותיקים וחלק אנשים שלא מכירים את העסק.
• ויתור על קישור הסרה או הסתרה שלו בטקסט זעיר - זה מגדיל דווקא את כמות הסימונים כדואר זבל.
• איסוף כתובות בלי שם פרטי, מה שמונע שימוש בפרמטרים ופוגע בתחושה האישית.
• הסתמכות על ערוץ אחד בלבד. רשימת תפוצה עובדת טוב יותר כשהיא משולבת עם אתר, רשתות חברתיות ומודלים עסקיים נוספים כמו דרופשיפינג או מכירה ישירה.
• ניסיון לקנות זמן בכסף - רכישת רשימה, שכבר הוסבר למה היא כישלון כפול, משפטי וכלכלי.

שאלות נפוצות

אלה השאלות שחוזרות הכי הרבה אצל מי שמתחיל לבנות רשימת תפוצה מאפס.

כל כמה זמן נכון לשלוח מסר?

לכל היותר אחת לשבועיים, לא פחות מאחת לחודשיים, ובשגרה בערך פעם בחודש. החריג היחיד הוא משפך שיווקי ממוקד למכירה חד פעמית, שבו אפשר לשלוח אפילו מסר ביום לתקופה קצרה.

האם מותר להכניס לקוח לרשימה בלי שביקש?

מותר להוסיף לקוח שהשלים מולכם עסקה בפועל, אחרי שהתשלום בוצע והמוצר או השירות סופקו. לשם כך צריך לאסוף את הכתובת באופן יזום בעת ההזמנה. אדם שלא נרשם מרצונו ולא ביצע עסקה אינו יכול להיכנס לרשימה.

כמה בקשות הסרה נחשבות תקינות?

ברשימה שנבנתה כראוי, 6 עד 7 בקשות הסרה על פני כמה אלפי נמענים נחשבות תוצאה סבירה גם במקרה הרע. מאות בקשות הסרה במסר בודד הן סימן מובהק לרשימה שנרכשה או לתוכן שיווקי מדי.

אפשר להסתדר בלי מערכת תפוצה בתשלום?

אפשר להתחיל בלי מערכת, אבל התוצאה היא חסימות, הזנה ידנית של כל רישום, אפס אוטומציה ואפס סטטיסטיקה. הפתרון הסביר הוא איסוף כתובות מהיום הראשון בקובץ מסודר, וייבוא שלו למערכת מקצועית כשהרשימה גדלה.

מה עושים כשאין רעיונות לתוכן?

מסר שמבקש עזרה או דעה מהנמען עובד כמעט תמיד, גם כשאין לעסק חדשות. שאלה, התלבטות בין שתי אפשרויות, תמונה מאחורי הקלעים או סיפור קצר - כל אלה מחזירים את העסק לתודעה בלי למכור דבר.

האם רשימת תפוצה מתאימה גם לעסק שאינו מוכר מוצר?

כן - גם נותני שירות, בעלי תפקידים ומי שבונה מוניטין מקצועי מרוויחים מרשימה קבועה של אנשי קשר. מי שמכוון לתפקידים כמו דירקטור או לשיתופי פעולה עסקיים משתמש ברשימה בדיוק לאותה מטרה: להישאר בתודעה של הקהל הרלוונטי לאורך שנים.

סיכום

רשימת תפוצה במייל היא נכס שנבנה לאט ומשלם מאוחר, אבל היא הערוץ היחיד שבו העסק שולט בקהל שלו בלי מתווך. שלושת השלבים ברורים: לבחור כלי ניהול, לאסוף כתובות רק בשתי הדרכים החוקיות, ולכתוב מסרים שאנשים באמת רוצים לפתוח. הנתונים תומכים בכיוון - כ-20 אחוז פתיחה במייל מול כ-5 אחוזים חשיפה אורגנית ברשת חברתית, 600 קוראים מכל מסר ברשימה של 3,000 נמענים, ו-6 עד 7 בקשות הסרה בלבד ברשימה שנבנתה נכון. מנגד, רשימה שנרכשת בתשלום אינה חוקית, מתרוקנת במסר הראשון, ומוחקת את הכסף ששולם עליה. מי שמוותר על קיצורי דרך בכל אחד מהשלבים - נשאר בסוף עם ערוץ שיווקי שממשיך לעבוד גם כשתקציב הפרסום נגמר.

מקורות

הנתונים במאמר נבדקו מול המקורות הבאים בתאריך המצוין לצד כל אחד מהם.

• ויקיפדיה בעברית, ערך דואר זבל - https://he.wikipedia.org/wiki/דואר_זבל.

כל המקורות נבדקו ב-21.09.2026.